如果重生的鹰已经振动双翅　那承托翼下的风来自哪里

访翼卡车联网总经理殷建红:

在车联网圈子里，如果你熟悉翼卡的总经理殷建红，那通常知道他以鹰自诩，连微信名字都叫老鹰。殷建红爱弄文墨，喜作诗词、常发感悟，阅读量很大，他最为喜爱，百读不厌的一篇文章是个鸡汤文，叫《鹰的重生》。

“老鹰是世界上寿命最长的鸟类。它一生的年龄可达七十岁。

但要活那么长的寿命，它在四十岁时，必须做出困难却重要的决定！

当老鹰活到四十岁时，它的爪子开始老化，无法有效地抓住猎物。

它的啄变得又长又弯，几乎碰到胸膛。

它的翅膀变得十分沉重，因为它的羽毛长得又浓又厚。使得飞翔十分吃力！

它只有两种选择：

1.等死,

2.历经一个十分痛苦的蜕变过程;一百五十天漫长的魔练。

它必须很努力地飞到山顶。 在悬崖上筑巢。

停留在那里。不得飞翔。

老鹰首先用它的喙击打岩石，直到喙完全脱落。

然后静静地等候新的喙长出来。

然后，它要再用新长出的喙，把指甲一根一根的拔出来。

当新的指甲长出来后，它们便再把羽毛一根一根的拔掉。

五个月以后，新的羽毛长出来了。

老鹰开始飞翔。重新再过神鹰一般的三十年岁月！”

在作者看来，这段文字无疑既失真又矫情，但将人拟事，把翼卡车联网与殷建红的创业历程代入进去，老殷喜爱这段文字的原因很简单，他就是那只在40岁折断翅爪，痛苦新生的鹰，鹰比其人，冷温同境。

2月16日我们见到了殷建红，唐装与红色围巾让他十分喜庆，但眼神沉稳内敛，似乎与翼卡去年火爆的业绩无关。

眼神里没有一线志得意满

在2015年，一直以来困于人工导航话务服务（第一代车联网业务，即telematics）的翼卡好像突然一夜之间找到了感觉，借智能后视镜的井喷迅速站到了车联网服务提供商的定位上来，以通讯流量为切入点，占领了后视镜流量卡的半壁江山，庸俗一点说，成了二道卡商。那么问题就来了，翼卡是怎么走向这条转型之路，他们未来能够做哪些事情？

从拷问中找到刚需

我们不谈车联网，实在点，说后装企业怎么活吧。在老殷的定调下，我们放弃了高大上的车联网话题，听他来谈前因后果。后装企业2015年日子各有各的不好过，但说起来原因无非是两个，一是前装车厂带屏与带导航的产品比率不断攀升，直接把后装导航的市场份额一口吃掉，二是带有互联能力的新导航产品出现，比如手机免费导航，智能后视镜。前有猛虎，后有追兵，作为后装市场的老兵，殷建红想的问题是移动互联大潮下不被淘汰的可能，位置在哪里？

“传统服务受互联网大势包围，别人在颠覆你，你还很High一样，必死无疑！”殷建红做了很多修行，像老鹰一样折断原来的翅爪，清空自己以前工科男的思维，清空传统导航从业者的脑袋，最后他觉得后装大势必定是为合作伙伴与用户创造价值、有内容、带通讯功能的产品，而其中流量是刚需。

切入流量内场，作为翼卡有天生的优势，翼卡是个老品牌，行业里口碑非常好，据殷建红说有调查显示他们的服务比安吉星打分更高；然后他们有人工服务后台基础，了解C端、对整个产业链熟悉。这些优势在经营流量生意的时候发挥了重要作用，翼卡在智能后视镜的流量卡比例不断升高。

从事了数年车联网服务，翼卡在转的过程中，其实享受到了之前的红利

让存量用户盘活　让刚需免费

对于翼卡来说，经过一年的经营，手里已经捏着超过200万的有效用户，但除了智能后视镜用户外，有很大比例的用户对于殷建红来说，还是不完全体。

受之前的话务后台技术所限，翼卡的客户不少仍然是传统WINCE导航的用户，没能联网。无法联网就无法做到基于互联网的一切商业开拓，对于车联网企业，这批人表面看是鸡肋，其实是金矿。

通过硬件升级，让老用户变成车联网用户

殷建红说，这批客户，要让他们硬件升级，转化为互联网用户，刚需服务一定是免费的，比如流量、地理位置服务（导航）等，只要有用户，互联网盈利模式很多。

让刚需更刚需

在2015年，也有很多企业在向流量供应商发展，有界内的，也有界外的，对于这些竞争，殷建红磨了两把刀防身。

第一把刀是不限流量，对于拥有智能后视镜车主来说，流量焦虑症是一件很闹心的事情。按目前的行情，半年到一年免费，每月使用500M流量来算，一个经常出门的车主，我们按每天2小时驾驶时间来算，一个月就是60小时驾驶时间，如果听音质很一般的在线音乐，按一首歌3M来计算，一小时12首歌，半个月流量就全部用光，还不算其它用途。如果你开车时，时不时会想我这网啥时断，导航啥时没有实时路况，使用智能后视镜的快乐就变成了负担。殷建红和他的轻奢族流量服务，在卡住P2P下载和在线视频这两个流量大头的前提下，为用户提供不限量流量，就解决了流量焦虑的问题。

第二把刀是工业级卡片。后视镜所呆的位置，是汽车里阳光直射，温度最高的位置之一。老殷说，他了解到一些车主买了后视镜回去，用了没多久，卡槽变形、流量卡也变形，导致产品死机不稳定情况很多。翼卡所使用的卡，是工业级标准，稳定不变形，解决了后视镜经销商的退货焦虑。

虽然很实在的承认翼卡现在在做流量生意，但殷建红还是非常不想让人定位成流量贩子。翼卡毕竟是车联网公司，他说，掌握了用户，翼卡就能够通过数据分析，对这些客户进行聚合服务，根据不同的场景与用户特点推送服务产品，这也是他们未来的盈利所在。

2015年，殷建红学道、学阴阳、学二元论，死磕自己，掌握虚实，更加开放。对于他和翼卡，这是在进行一项“重生计划”，痛苦的重生后，老鹰再度起飞，左翼是服务于智能车联网设备的流量供应，右翼是车联网终端用户的商业开发，翼卡期望飞到500万用户的高度上去。承托他们的风够不够大呢？用老殷的话来说，“总能找到一个平衡点”，那就向上看吧。

用二元论来寻找平衡点的殷建红