李明：金属重重包围下的绝地反击战

江都市位于江苏省中部，南濒长江，西傍扬州市邗江区，东与泰州市接壤，北与高邮市毗连，经济在江苏省算中上。市区不大，但是大大小小的汽车装潢店倒是不少，一线品牌太阳膜在江都均有自己的加盟店，尤以美国金属膜为主，几乎占据了高端膜市场的95%以上的份额，其中又以龙X和量X品牌膜做得最好。当美装09年8月正式踏足江都市场后，刚启动市场时举步维艰差点令加盟客户放弃，但是又在不到一年的时间立即扭转局面并且荣登高端膜市场前五强的位置，到今年已形成与龙X品牌和量X品牌三分天下的局面。那么，究竟是什么原因，能让美装品牌陶瓷膜在江都市这个被金属膜重重包围下的市场打了一场漂亮的绝地反击战呢？

江都三马门头形象

在09年以前的江都市场，当地做得最好的、市场知名度高的品牌就是那么几个一线品牌如雷X、3X、龙X和量X膜等，美装在8月份在当地找到合作伙伴江都三马汽车服务，市场曾经一度很难打开，美装产品以自然销售和费力销售的方式在消极经营，市场份额依旧被几大“膜头”占据，江都太阳膜市场依然笼罩在重重的金属膜的包围之下。09年12月份鄙人出差至江都，听江都三马汽车服务的倪总夫妇谈了当地的市场格局和目前严峻的情况后，鄙人去到当地其它做得比较好的店里摸底和了解情况，然后根据市场状况对症下药：知己知彼才能百战不殆嘛。

江都三马美装膜加盟店倪总

两天后鄙人找到倪总，分析了目前的市场状况和问题：首先，当地汽车膜几乎被几大品牌垄断，尤其是两大美国金属膜品牌沉淀久，市场份额大，但经销商却被价格和假货所困扰并不积极主推这些产品，这给了美装膜进入市场的机会。其次，做这几大品牌的店面已扎根多年，拥有忠实的客户群，加上口碑的宣传，利于品牌宣传；再者，鄙人发现这些店的形象做得还不错，就江都而言算是走在最前面的了，专业方面它们也占了不少优势。综合以上几点，别人做得好是应该的。但是我们美装陶瓷膜真的就没有希望，没有机会了吗？那倒未必，通过与倪总深入交谈后，我们认为江都市场可以发掘和提升的空间依旧很大，我们美装在当地仍然可以做到前十强的位置，关键是查找出不利于自身经营的原因并作出相应的解决方案，方能在当地市场占据一席之地。反复推敲后，我们找出了原因和解决方案。

通过与三马倪总深入沟通及找出的解决对策，鄙人让公司设计策划部门给三马新店和老店分别提供了专业的设计方案，并告知倪总如何实施及相关细节之后离开了江都市。在之后的很长一段时间里鄙人与倪总一直保持着高度沟通，时刻关注着江都这块被金属膜重重包围下的市场，告诉倪总按既定方案执行，同时适度的给他一些建议。

2010年下半年，鄙人受倪总邀请再次来到江都。此番回访，令鄙人非常高兴，倪总的新、旧两店形象建设均很到位，项目立得非常清晰明了，而且所有项目操作都很专业，均真正实现了销售无忧和盈利无忧，同时倪总两夫妇对未来、对美装充满了信心，这是非常难能可贵的啊！鄙人经过市场走访，了解到三马已经在江都立足扎根，而美装膜也在江都也开始有了自己的客户群体，短短1年多时间，江都三马打了一场漂亮的绝地反击战，翻身后跑得更快更远了！

结语：本人认为，不管你身处如何如何的逆境、这般或那般的困难，只要你能够冷静下来，仔细的分析自己的弱项和别人的强项；然后针对自身的情况制定相应的作战方案，因为商场就是战场：你的第一道防线和第二道防线怎么布局？你的左右两翼怎么部署火力？怎么应对别人的空中打击？如何反击别人的空中反击？第一道防线破了之后怎么应对？第二道防线再破了怎么解决？后防怎么安排部署？怎么进行反冲锋……同时鄙人相信事在人为，只要你信心依旧足，找到自己的软肋并解决它，那么你也能像江都三马一样，在自己的一亩三分地即使被金属膜重重包围下依然能够打一场漂亮的绝地反击战！