美装防爆膜曾晓斌：只做农夫式销售(图)

激烈的市场竞争使防爆膜像汽车销售一样开始从最初的暴利中走出来。面对冲击，品牌防爆膜面临着树品牌形象、提升服务品质和价格战几大难题的考验。对此，美装防爆膜的中国总代理——广州市欧芭贸易有限公司营销总监曾晓斌对当前中国防爆膜市场做了详细分析，并强调品牌膜的核心竞争力就是创新和服务。

广州市欧芭贸易有限公司营销总监曾晓斌

记者：曾总是什么时候开始正式介入汽车后市场的?

曾晓斌：事实上，我介入这个行业的时间不算长，只有9年。而美装做膜的历史却很长。2005年，欧芭找到日本美装株式会社，了解到美装是日本最强势的车膜品牌，掌握防爆膜行业核心技术，拥有自主知识产权与专利，美装所有产品均通过日本适合性认定协会JAB.ISO-9001认证，是国际市场上级别高、质量上佳、产品系列最全的防爆膜品牌。于是当时决定与日本美装株式会社合资成立中国办事处。

记者：贵公司为何会代理美装这个品牌?

曾晓斌：说来话长，欧芭的母公司鹏鑫公司是专业从事隔热膜产品的进出口贸易以及发动机汽缸垫等汽车精密零件的生产企业。公司旗下的加丽防爆膜经历了二十七年的市场检验，已成为太阳膜中高端品牌的领导者，但在03年，公司意识到自身在顶级防爆膜领域仍存在不足，决定投入巨资代理顶级品牌，弥补不足。所以，广州市欧芭贸易有限公司于05年成立，耗时一年精心挑选，最后选择了美装。

记者：美装中国事业部成立之初的运营理念是什么，现在又有哪些转变?

曾晓斌：2005年美装中国事业部成立，成立之初我们就确定要将美装做成防爆膜行业的顶尖品牌。2008年时，我们通过市场分析，确定美装防爆膜的高端定位，2009年，公司又加大了对品牌建设的投入力度。美装的品牌运营理念将围绕“科技与专注”作为推广口号。

记者：美装的“精、气、神”是什么?

曾晓斌：可概括为：细节创造卓越、专业创造精品、服务创造品牌，而企业之魂就是“高调做事，低调做人”。

记者：对于“品牌产品卖的是服务”这句话你如何理解?

曾晓斌：按惯例，单纯做防爆膜的销售工作，只能是作为一个纯粹的贸易商角色出现，10个人的人员编制已经足够运作，但是，到目前为止，我们公司的人员编制已经超过了30人。这样做首先是为了完善公司的人力资源架构，使每个岗位都有适岗的人;其次，防爆膜都属于施工类项目，我们认为，把货品卖出去，并不是销售的结束，而只是一个开始。在保证产品质量的前提下，重要的就是售后服务，要有相关的配套人员来进行相关的信息咨询、销售培训、技术培训、促销方案支持等，协助经销商做好销售工作，获得充分的盈利。如果我们不把这些售后服务工作做好，只纯粹把产品卖给经销商，那么，一旦经销商的产品无法完成销售，总会折回头来找你，从这一点上来说，公司的运营压力将会非常大。

记者：未来防爆膜市场竞争的主战场会在哪里? 4S店与社会店谁主格局?

曾晓斌：应该是各有千秋吧。首先，从4S店角度讲，4S店是新车售卖方，它堵住了后装市场的源头，就有更多优势，数量众多，但4S店也有一些制约，就是它的专业是卖车、修车和维修保养，防爆膜并不是4S店的主要利润点所在，所以在4S店中，不会在防爆膜销售上有更多的优势倾斜。

从社会店角度讲，社会店可以经营的项目越来越少，这就要求社会店必须十分注重专业化程度和品牌服务意识的提升，所以，社会店无论是专业技术水平，还是服务都会比4S店更加注重。况且，4S店要求的产值非常高，而社会店却不要那么高，后市场的很多专业店都属于中型店，这种店更容易养活自己，更容易为每一个客户做精细服务。

记者：美装是如何吸引终端商加盟的?

曾晓斌：首先，我很自豪的说，美装运作这么多年，已经有了一个庞大的销售网络和稳定的渠道。美装的加盟店达到800家，覆盖了整个大中华区。

其次，美装做的是“农夫式销售”而不是“猎人式销售”，即定期的“松土、浇水、除草、施肥”，通过这种潜移默化，让消费者了解产品，让消费者用更理性的观点来考评他的消费，而品牌运营商就能经得住消费者的检验，经销商也能获得充分的盈利.当消费者建立了对品牌运营商的信任后，终端商自然而然就会被运营商吸引过来，这是一个良性循环。

记者：就目前情况看，你如何看待高品质品牌防爆膜最令消费者纠结的是高价格?

曾晓斌：业内人或许都知道，全球只有那么几家防爆膜制造厂商是原厂制造商，而中国国内目前仍没有能力生产高端车膜，大品牌或高端防爆膜由于是原装进口的，它的价格受运输成本、关税、人民币汇率、国外人工成本等因素的影响特别大。但如果加入品质和服务进行比较，高端品牌的价格并不算高。例如美装严格规范每个施工单位必须提供最优秀的贴膜服务，保证产品的完美品质,本身就是一种高附加值。

记者：在品牌化的前提下，商家与消费者该如何满足自身诉求?

曾：商家应通过优质产品和服务来赢得自己应得的利润，而消费者应该多看，多问，多比，来理性分析哪种产品是真正适合自己的好产品。总的来说就是，商家诚信，消费者理性。

记者：目前防爆膜市场竞争异常激烈，你如何看待这种竞争?

曾晓斌：竞争只应该是好产品之间的销售模式、营销能力和售后服务的竞争，并不是好产品与差产品之间的价格竞争，美装从来不怕竞争，良性的竞争才会带来互相的提高，也同时推动整个行业的能力拓展。我们的大品牌代理商角色，赋予了我们引导市场和教育市场的责任、作用，大品牌更是要先为、先行!

记者：今年防爆膜市场风起云涌，各品牌都加大了品牌推广力度。美装今年是不是也有大动作?

曾晓斌：今年美装成立了企划部，部门囊括平面、3D和文案等7位精英，其主要任务就是重塑企业形象，辅助销售决胜终端。我们的第三代终端形象识别系统会很快面世，该系统将重点围绕：品牌内涵、互动体验、高端定位三个方面对原系统进行颠覆式的革新!以车主的消费体验、经销商的导购习惯作为基础，全面服务终端，服务车主。美装第三代终端识别系统的面世和推广将大大拉动美装的产品销量，并能让美装的品牌形象有质的飞跃!至于具体细节，就请拭目以待吧。

记者：与其他行业相比，你认为中国防爆膜发展趋势是什么?

曾晓斌：一定是走品牌化道路，而且我坚信品牌防爆膜的前途是十分光明的。尤其今年最为明显，具体表现在：国家及地方防爆膜标准相继出台，加上政府机构联合组织的汽车防爆膜上榜品牌推广，这些举措使更多小的劣质防爆膜已经被打压到了极限生存状态。甚至，有的4S店招标都按照上榜品牌应具备的原厂证明、质检证明、海关报关证明、商标注册证明和机构服务能力等条件来衡量，把这些项目都列入招标考核的范畴。因此，大品牌和有实力的商家以后会主导整个市场，小品牌、假冒伪劣防爆膜最终将会被淘汰。