当所有的枪口都指向翼卡 风口浪尖上的殷建红

“没有人比我更怀念微密还在的时代”，车联网运营商翼卡老总殷建红一半玩笑，一半认真地吐槽。

2016年上半年，车联网运营商微密曾经承诺的三年流量免费一夜之间化为乌有，而这家企业也逐渐淡出了后装企业视线。微密之前的主营业务，是为车联网硬件企业提供通讯卡，一度占据了市场上绝大多数份额，微密卡断供之后，很多家企业争夺这块市场，而成功取代微密，成为流量运营供货大头的，就是翼卡车联网有限公司。

成为众矢之的的感觉

开卡数据这些核心企业机密，殷建红当然不会随便透露，但360汽车网从其它渠道获得的消息可以知道，随着带通讯的车载智能后视镜在2015年到2016年的火爆，目前汽车后市场开卡数量超过180万张，五到六家流量运营商瓜分着这些车主用户数，其中翼卡份额超过60%，处于绝对领导地位。殷建红本人也承认，在上半年最火爆的时期，平均每月开卡数量超过10万张，这直接让翼卡成为行业的众矢之的。

紧随翼卡，同样为车联网硬件提供流量服务的，还包括汇德思创、天安智能、麦谷科技、上海繁睿、畅行神州、招商云途、广联赛讯等公司，甚至像信则立这种生产企业自建流量平台的公司，都把翼卡当作要打倒的目标，从产品广告语到价格定位，从商业策略再到利润分配，翼卡做什么，别人就什么，而且做得更狠。

这种处境下，殷建红怀念不当头的时代符合逻辑，但已经不符合翼卡的现时地位，既然头已经当上了，该怎么化解对手全方位的复刻与竞争呢？

殷建红压力之下，喝茶、学道、依然微笑

“我们还是要强化自己的服务形象”，殷建红认为，流量运营，始终是一门核心资源掌握在三大运营商手里的生意，所有的流量运营商都是二道贩子，在竞争到最后，产品的差异会无限小，最终决出胜负高低的，还是服务水平。谁家能够为硬件生产商和车主提供更高性价比、更便捷的服务，谁才能够真正对得起“运营”两字。

流量运营 注定血亏的买卖

在商业逻辑里面，生产产品、销售产品必须要带利润，如果没有利润，则一切无从谈起，这是人们的常识，而流量运营却是一门违反这个逻辑的产物。

流量运营商为车联网硬件制造商提供流量卡，要给予免费半年到一年的流量体验，他们的业务回报，要在这体验期结束之后，用户开始续费才能产生。问题在于，目前车主对于带通讯车载电子产品的使用，还处于初级阶段，很多用用就算，有的根本不会用，免费到期后，续费率低于10%，即使续费，相当多数的车主也只选择价格最低、非常基础的服务项目。

这就造成运营商在辛辛苦苦补贴了用户一年流量后，用户好不容易续费，他消费的水平远远达不到为前面10个车主买下的流量单，怎么算也是成本远大于收益。

而经过测算，每个用户平均每月要带来接近20元的成本，当运营企业发出的卡数超过10万级，每个月烧掉的现钱以百万计，这样的资金压力，是所有流量运营商不愿意向人提及的痛。这也是行业中对翼卡各种腹诽的段子之一，作为流量老大，翼卡烧得起吗？

殷建红认为资金上翼卡还玩得下去，这和他们对现金收入加强把控有关系，”翼卡今年上半年的现金收入，比去年全年增加110%“，现金上的压力减轻，同时也基于联通对翼卡采取的支持政策，他郑重强调。

在公司战略上，翼卡也进入了沉淀期，不再疯狂开卡堆用户数。“我们现在更看重的是产品品质”，殷建红这样说，翼卡对申请开卡的客户要求更严格，必须考察用户的产品品质，“产品不过关的企业我们不开卡，怕影响用户体验”。

在产品策略上，殷建红也在思考让钱烧得更慢，利润回流速度更快的方式。360汽车网问，“有没有可能考虑推出免费期更短，甚至是直接开卡消费的产品呢？”，殷建红回答说，不排除这种可能性，翼卡不断在变，现行的产品架构和商业策略都不会一成不变。“取消免费是大方向，是整个行业的需求，不然大家都在为三大运营商打工”，殷建红这样说。

唯变不易，翼卡掌舵人并没有守成的打算

相比起寻找到可靠投资人，殷建红觉得最让他感到急迫的是另外一件事，“团队的成长”。在深圳翼卡总部，3×2拼起的大办公桌一张能坐6个人，可以看到两间大办公室已经基本坐满。这些人是殷建红视为命脉的团队，他们的成长决定翼卡未来。

等待新生命

包括翼卡在内的所有流量运营商，之所以咬着牙关送出流量，做违反商业逻辑的事情短期当然希望资本市场买单，而长期都集中在车联网未来的生态上。基于用户数据的精准广告推送和营销，是殷建红觉得能够形成变现的模式。

“那个做车载麦克风的企业你知道吧？”“知道。”“我只要提供给他一个数据，他的业务就能够成倍的往上翻，比如说，我把车主一个月内超过400公里长途次数统计出来，你觉得这些车主是不是他们最精准的潜在客户？”

“那些每天早上7-8点开着车出去兜一轮，下午4-5点又开着车出去兜一轮的是什么车主呢？”“接孩子上学放学的母亲!”“向他们来推送育儿类、教育类的产品怎么样？”

通过向合作企业提供脱敏的(去除用户敏感信息)大数据，车联网流量运营商可以做的事情有很多，比如广告、产品周边、电商，而这一切，仍然要基于足够大的用户数据。通过流量卡来获取用户数据，积攒到足够大，最终实现变现，这个过程还需要足够积累时间。

殷建红认同这样的说法，就像是数十亿年前的地球，有水、有雷电、有氮和氧，有火山和温度……条件不断成熟之后，自然会形成生命。车联网也是一样，形成新生命的条件不断汇集，有一天终究会勃然兴起，企业最需要干的事情是生存、坚持与等待。

离开之前，向殷建红问了一个问题，“半年前采访您的时候，您最欣赏的文章是那篇鸡汤文《重生的鹰》，鹰要重生，必须要折断指爪、拔去羽毛，经历痛苦的过程，现在翼卡已经成为车联网服务商流量运营的第一，您觉得旧的羽毛已经拔干净了吗？”

“还没有”，殷建红回答，谦和、戒惧、谨慎。

360汽车网独家专访殷建红